Öka konvertering – så får du fler besökare att bli kunder

Att få fler besökare till företagets hemsida är viktigt, men trafik i sig skapar inte automatiskt fler affärer. Om många människor hittar till webbplatsen men få kontaktar företaget, skickar en offertförfrågan, genomför ett köp eller utför någon annan önskad handling finns det ofta möjlighet att förbättra resultatet. Det är här arbetet med att öka konvertering kommer in.

Att öka konverteringen handlar i grunden om att få en större andel av de människor som redan besöker webbplatsen att ta nästa steg. I stället för att enbart fokusera på att skaffa mer trafik arbetar man med frågor som användarupplevelse, innehåll, budskap, design, förtroende och tydliga vägar mot konvertering.

För ett företag kan även en relativt liten förbättring av konverteringsgraden få stor betydelse. Om samma antal besökare genererar fler förfrågningar eller köp får företaget helt enkelt ut mer av sin befintliga trafik och sina marknadsföringsinsatser.

I den här guiden går vi på ZMART Webb & Reklam igenom vad konvertering innebär, hur konverteringsgrad fungerar och vad företag kan göra för att öka konverteringen på sin hemsida.

Vad betyder konvertering?

En konvertering inträffar när en besökare genomför en handling som företaget har definierat som värdefull. Exakt vad som räknas som en konvertering varierar därför mellan olika webbplatser och verksamheter.

För en webbutik är ett genomfört köp ofta den viktigaste konverteringen. För ett tjänsteföretag kan målet i stället vara att en potentiell kund skickar en offertförfrågan eller bokar ett möte. På andra webbplatser kan ett telefonsamtal, en registrering, en bokning eller en inskickad intresseanmälan vara den viktigaste handlingen.

Det betyder att konverteringsoptimering inte enbart är relevant för e-handel. Nästan alla företagswebbplatser har någon handling som de vill att besökaren ska utföra.

Vad innebär det att öka konvertering?

Att öka konvertering innebär att förbättra webbplatsen eller den digitala kundresan så att en större andel besökare genomför den önskade handlingen.

Anta exempelvis att en hemsida har 5 000 besök under en viss period och genererar 100 förfrågningar. Konverteringsgraden för just denna konvertering är då 2 procent. Om företaget kan öka antalet förfrågningar till 150 med samma mängd trafik har konverteringsgraden ökat till 3 procent.

Det är en viktig skillnad jämfört med att enbart försöka öka trafiken. Företaget behöver i exemplet inte nödvändigtvis skaffa tusentals nya besökare för att få fler affärsmöjligheter. Det kan även arbeta med att få mer värde från de människor som redan hittar till hemsidan.

Vad är konverteringsgrad?

Konverteringsgrad beskriver hur stor andel av besökarna som genomför en bestämd konvertering.

Den grundläggande beräkningen kan uttryckas som:

Konverteringsgrad = antal konverteringar / antal besökare × 100

Om 50 av 2 000 besökare genomför den handling som mäts blir konverteringsgraden 2,5 procent.

Vilket mätetal som är lämpligt beror dock på vad företaget analyserar. I praktiken kan exempelvis användare, sessioner eller andra relevanta nämnare användas beroende på analysverktyg, konfiguration och vilken fråga företaget försöker besvara. Därför är det viktigt att vara konsekvent när resultat jämförs över tid.

Vad är en bra konverteringsgrad?

Det finns ingen universell konverteringsgrad som automatiskt är bra för alla företag.

Konverteringsgraden påverkas bland annat av bransch, målgrupp, produkt, pris, trafikkanal, kundresa och vilken handling som definieras som konvertering. En kostnadsfri registrering och ett köp av en dyr tjänst innebär exempelvis helt olika trösklar för besökaren.

Därför är företagets egen utveckling ofta mer användbar än att stirra sig blind på ett generellt branschgenomsnitt. Om konverteringsgraden förbättras från exempelvis 1,8 till 2,4 procent samtidigt som kvaliteten på inkommande leads bibehålls kan det vara en betydelsefull utveckling för verksamheten.

Varför konverterar inte besökarna?

För att kunna öka konverteringen behöver man först förstå varför människor inte tar nästa steg.

I vissa fall är problemet tekniskt. Webbplatsen kanske laddar långsamt, fungerar dåligt på mobilen eller innehåller formulär som är besvärliga att använda.

I andra fall handlar problemet om kommunikationen. Besökaren kanske inte snabbt förstår vad företaget erbjuder, varför erbjudandet är relevant eller vad personen förväntas göra härnäst.

Det kan också handla om förtroende. Om webbplatsen ger för lite information om företaget, tjänsten, priset, processen eller vad som händer efter en kontakt kan osäkerheten bli tillräckligt stor för att besökaren ska lämna sidan.

En central del av konverteringsoptimering är därför att identifiera och minska friktionen mellan besökarens behov och den handling företaget vill att personen ska utföra.

Hur kan man öka konverteringen på hemsidan?

Det finns sällan en enda förändring som automatiskt ger högre konvertering på alla webbplatser. Ett effektivt arbete bygger i stället på att förstå målgruppen, analysera webbplatsen och successivt förbättra de delar som påverkar besökarens beslut.

1. Gör erbjudandet tydligt direkt

När en potentiell kund kommer in på en sida bör personen snabbt kunna förstå vad företaget erbjuder.

En snygg webbplats hjälper inte särskilt mycket om budskapet är otydligt. Rubriker och inledande innehåll behöver därför förklara erbjudandet på ett konkret sätt och visa varför det är relevant för besökaren.

Fundera på vilka frågor en ny besökare har. Vad erbjuder ni? Vem är tjänsten till för? Vilket problem löser ni? Varför ska kunden fortsätta läsa?

Ju mindre energi som krävs för att förstå erbjudandet, desto enklare blir det att fortsätta kundresan.

2. Skapa tydliga CTA-knappar

En CTA, eller call to action, hjälper besökaren att förstå vad nästa steg är.

Det kan exempelvis handla om att kontakta företaget, begära offert, boka möte, köpa en produkt eller läsa vidare om en tjänst.

CTA:n bör vara tydlig i sitt sammanhang. Generella formuleringar kan ibland ersättas med mer beskrivande alternativ som förklarar vad som händer efter klicket.

Placeringen spelar också roll. En relevant CTA bör finnas där användaren naturligt kan vara redo att gå vidare, inte enbart längst ned på en lång sida.

3. Matcha innehållet mot sökintentionen

SEO och konvertering bör inte behandlas som två helt separata områden.

En sida kan ranka bra på Google men ändå prestera dåligt affärsmässigt om innehållet inte motsvarar vad besökaren faktiskt letar efter. Därför behöver sökord, innehåll och erbjudande hänga ihop.

En person som söker efter information befinner sig ofta i ett annat skede av kundresan än någon som söker efter en specifik tjänst tillsammans med ord som pris, offert eller ort.

Genom att förstå sökintentionen går det att skapa innehåll som både kan attrahera relevant trafik och hjälpa besökaren vidare mot ett beslut.

4. Förbättra mobilupplevelsen

En webbplats behöver fungera väl även på mindre skärmar. Det räcker inte att sidan tekniskt sett går att öppna i mobilen.

Texten ska vara lätt att läsa, knappar ska vara enkla att använda och formulär ska fungera utan onödigt krångel. Besökaren ska inte behöva zooma eller kämpa med element som ligger fel.

Testa därför de viktigaste konverteringsvägarna på en riktig mobiltelefon. Kan du enkelt hitta tjänsten, förstå erbjudandet, fylla i formuläret och slutföra den önskade handlingen?

5. Minska onödig friktion

Varje extra moment i en kundresa kan skapa en möjlighet för besökaren att avbryta.

Om ett kontaktformulär innehåller tio obligatoriska fält när företaget egentligen bara behöver några få uppgifter för första kontakten kan processen upplevas som onödigt omfattande.

Samma princip gäller exempelvis navigering, bokningsflöden och kassor. Målet är inte att ta bort information som verkligen behövs, utan att undvika moment som inte skapar värde för kunden eller verksamheten.

6. Bygg förtroende

En potentiell kund behöver känna sig tillräckligt trygg för att ta nästa steg.

Förtroende kan byggas på många sätt. Tydlig företagsinformation, relevanta kundreferenser, transparent information om tjänsten och en professionellt utformad webbplats kan bidra till att minska osäkerheten.

Det viktiga är att förtroendeskapande information är genuin och relevant. En kund som överväger en större investering kan exempelvis behöva betydligt mer information än någon som genomför ett litet impulsköp.

7. Svara på kundens frågor innan de uppstår

Obesvarade frågor kan skapa friktion.

Vad kostar tjänsten? Hur fungerar processen? Hur lång tid tar det? Vad ingår? Vad händer när jag skickar formuläret? Kan tjänsten anpassas?

Företaget behöver inte alltid publicera varje detalj, men ju fler viktiga frågor som kan besvaras vid rätt tillfälle, desto mindre osäkerhet behöver kunden bära med sig.

Det här är dessutom värdefullt ur ett SEO-perspektiv eftersom välstrukturerat innehåll kan fånga upp fler relevanta sökfrågor.

SEO och konvertering behöver fungera tillsammans

SEO hjälper potentiella kunder att hitta webbplatsen. Konverteringsoptimering hjälper webbplatsen att göra mer av den trafiken.

De två områdena bör därför arbeta tillsammans.

Om SEO-arbetet genererar 10 000 besök men nästan ingen trafik är relevant för företagets tjänster kan affärsresultatet bli svagt. På samma sätt kan en extremt väloptimerad landningssida skapa begränsat värde om nästan ingen hittar den.

Målet bör därför inte enbart vara mer trafik. Målet bör vara relevant trafik kombinerad med en webbplats som hjälper rätt besökare att ta rätt nästa steg.

Hur påverkar webbdesign konverteringen?

Webbdesign handlar om betydligt mer än färger och visuella detaljer. Designen hjälper användaren att tolka information och förstå vad som är viktigt.

Visuell hierarki kan exempelvis göra skillnaden mellan en sida där användaren omedelbart hittar rätt och en sida där allt konkurrerar om uppmärksamheten.

Rubriker, mellanrum, typografi, bilder, knappar och innehållsstruktur bör tillsammans hjälpa användaren genom sidan.

Bra konverteringsorienterad webbdesign innebär därför inte att varje sida ska fyllas med stora knappar och aggressiva budskap. Tvärtom kan för många konkurrerande element göra nästa steg mindre tydligt.

Sidans hastighet kan påverka resultatet

En långsam webbplats kan skapa problem både för användarupplevelsen och företagets digitala synlighet.

Tunga bilder, onödiga skript, dåligt optimerad kod och tekniska problem kan bidra till långa laddningstider. För besökaren innebär varje extra väntemoment ytterligare friktion.

Teknisk optimering bör därför ses som en del av konverteringsarbetet, inte enbart som en utvecklarfråga.

Innehåll som hjälper besökaren att konvertera

Bra innehåll ska inte bara innehålla rätt sökord. Det ska hjälpa besökaren att fatta ett informerat beslut.

En tjänstesida behöver exempelvis kunna förklara vad tjänsten innebär, vem den passar för, vilka problem den löser och hur kunden går vidare.

Blogginlägg fyller ofta en annan funktion. De kan fånga människor tidigare i kundresan genom att besvara frågor och lösa problem. Därifrån kan relevanta interna länkar hjälpa besökaren vidare till tjänster eller annat innehåll.

På så sätt kan SEO-innehåll bli en del av konverteringsresan snarare än en fristående trafikkanal.

Internlänkar kan leda besökaren vidare

Internlänkning förknippas ofta med SEO, men fyller även en viktig funktion för användaren.

Om någon läser ett blogginlägg om hur man ökar konverteringen kan det exempelvis vara relevant att länka vidare till företagets tjänster inom webbdesign, SEO eller digital marknadsföring.

Internlänken ska skapa ett naturligt nästa steg. När den gör det hjälper den både människor och sökmotorer att förstå relationen mellan webbplatsens olika delar.

Landningssidor kan förbättra konverteringen

En landningssida är vanligtvis skapad kring ett tydligt mål, erbjudande eller en viss målgrupp. Genom att minska mängden irrelevant information kan sidan ge besökaren en mer fokuserad väg mot nästa steg.

En effektiv landningssida behöver dock fortfarande svara på de frågor kunden har. Att göra sidan kortare är inte automatiskt samma sak som att göra den bättre.

För vissa erbjudanden räcker relativt lite information. Komplexa tjänster kan kräva betydligt mer innehåll för att besökaren ska känna sig redo att kontakta företaget.

Analysera data innan du börjar ändra

Det är lätt att arbeta med konvertering utifrån magkänsla: byt färg på knappen, flytta formuläret eller skriv en ny rubrik.

I vissa fall kan förändringarna hjälpa, men ett mer systematiskt arbetssätt börjar med data.

Webbanalys kan exempelvis visa vilka sidor som får mycket trafik, vilka vägar besökare tar genom webbplatsen och var i ett definierat flöde många lämnar. Beroende på verktyg och samtyckeslösning kan kompletterande analysmetoder ge ytterligare förståelse för hur sidan används.

Kvantitativ data berättar vad som händer. Kvalitativ information, exempelvis användartester eller återkoppling från kunder, kan hjälpa företaget att förstå varför.

Mät rätt konverteringar

Alla mätbara handlingar är inte lika värdefulla.

För ett tjänsteföretag kan en faktisk offertförfrågan vara betydligt viktigare än exempelvis ett generellt knappklick. Därför bör analysen skilja mellan de handlingar som ligger nära företagets affärsmål och mindre delmål som framför allt hjälper till att förstå kundresan.

Det går exempelvis att följa huvudkonverteringar och mikro­konverteringar. En huvudkonvertering kan vara ett köp eller en kvalificerad förfrågan, medan en mikrokonvertering kan indikera att besökaren rör sig närmare beslutet.

Testa förändringar i stället för att gissa

Konverteringsoptimering är en process.

Ett företag kan formulera en hypotes om att en viss förändring kommer att förbättra resultatet, genomföra förändringen och därefter mäta effekten. När förutsättningarna tillåter kan A/B-testning användas för att jämföra olika versioner.

Det viktiga är att inte dra för stora slutsatser av för lite data. Små trafikvolymer och korta testperioder kan göra resultaten osäkra.

Arbetet bör därför vara långsiktigt: analysera, prioritera, testa, utvärdera och förbättra.

Öka inte bara antalet konverteringar – tänk på kvaliteten

En högre konverteringsgrad är inte alltid liktydig med ett bättre affärsresultat.

Anta att ett tjänsteföretag gör sitt formulär mycket enklare och plötsligt får dubbelt så många förfrågningar. Det ser positivt ut. Men om en stor andel av de nya förfrågningarna kommer från personer som egentligen inte passar företagets tjänster kan den verkliga nyttan vara mindre än siffran antyder.

Därför bör konverteringsoptimering kopplas till affärsresultat. För företag som arbetar med leads kan exempelvis kvaliteten på förfrågningarna och hur många som senare blir kunder vara minst lika viktigt som antalet inskickade formulär.

Vanliga misstag när företag försöker öka konverteringen

Ett vanligt misstag är att börja förändra webbplatsen utan att först definiera vilken konvertering som faktiskt ska förbättras.

Ett annat är att försöka maximera antalet CTA-element. Fler knappar betyder inte automatiskt fler konverteringar. Om användaren möts av många olika budskap och val kan resultatet i stället bli en otydligare kundresa.

Ytterligare ett misstag är att fokusera på enskilda detaljer samtidigt som större problem lämnas orörda. Om kunden inte förstår erbjudandet spelar färgen på en knapp sannolikt mindre roll än själva kommunikationen.

Det är därför klokt att prioritera förändringar utifrån deras potentiella påverkan och den data som finns tillgänglig.

Konverteringsoptimering för lokal SEO

För lokala företag finns ytterligare möjligheter att kombinera SEO och konverteringsoptimering.

En person som söker efter en webbyrå i en viss stad kan exempelvis ha en tydligare kommersiell intention än någon som söker efter en generell definition av webbdesign.

Lokala landningssidor bör därför inte enbart skapas för att innehålla ortsnamn. De behöver erbjuda verkligt relevant information och göra det enkelt för potentiella kunder att förstå tjänsten och kontakta företaget.

Hur AI-sök förändrar arbetet med konvertering

När människor använder AI-baserade söktjänster och AI-funktioner i traditionella sökmotorer kan delar av informationssökningen ske innan användaren besöker företagets webbplats.

Det gör tydligt, faktabaserat och välstrukturerat innehåll viktigt. Företag bör kunna ge konkreta svar på de frågor potentiella kunder faktiskt ställer och samtidigt göra det tydligt vad verksamheten erbjuder.

För ZMART Webb & Reklam innebär SEO för AI-sök därför inte att man överger traditionell SEO. Teknisk kvalitet, relevant innehåll, tydlig webbplatsstruktur och användbar information fortsätter att vara centrala delar. Samtidigt blir det ännu viktigare att innehållet är lätt att förstå och faktiskt besvarar användarens fråga.

Så kan SEO, webbdesign och konverteringsoptimering samverka

En stark företagswebbplats behöver göra flera saker samtidigt.

Den behöver kunna hittas av rätt målgrupp. Den behöver snabbt kommunicera företagets erbjudande. Den behöver fungera tekniskt och vara enkel att använda. Slutligen behöver den göra det naturligt för besökaren att ta nästa steg.

Det är därför SEO, webbdesign och konverteringsoptimering bör ses som delar av samma digitala helhet.

SEO utan konvertering riskerar att skapa trafik utan tillräcklig affärsnytta. Konverteringsoptimering utan synlighet riskerar att förbättra en webbplats som för få potentiella kunder hittar.

Vill du öka konverteringen på din hemsida?

Att öka konvertering handlar inte om att pressa varje besökare till ett köp eller en kontakt. Det handlar om att göra det enklare för rätt besökare att förstå erbjudandet, känna förtroende och ta nästa relevanta steg.

ZMART Webb & Reklam hjälper företag med webbdesign, SEO och digital marknadsföring där synlighet och affärsnytta får arbeta tillsammans. Genom att analysera webbplatsens innehåll, struktur, användarupplevelse och konverteringsvägar går det att identifiera möjligheter till förbättring.

Har din webbplats redan trafik men för få besökare blir kunder? Då kan nästa steg vara att undersöka vad som hindrar dem från att konvertera och vilka förändringar som har störst potential att förbättra resultatet.

Vanliga frågor och svar om att öka konvertering

1. Hur kan man öka konverteringen på en hemsida?

För att öka konverteringen behöver du bland annat göra erbjudandet tydligt, skapa relevanta CTA:er, minska onödig friktion, förbättra användarupplevelsen och bygga förtroende. Utgå från data och användarnas faktiska behov i stället för att enbart göra förändringar utifrån antaganden.

2. Vad menas med konverteringsoptimering?

Konverteringsoptimering, ofta kallat CRO efter engelskans Conversion Rate Optimization, är ett systematiskt arbete med att förbättra en webbplats eller digital kundresa så att fler användare genomför önskade handlingar.

3. Vad är en bra konverteringsgrad?

Det finns ingen konverteringsgrad som är bra för alla webbplatser. Resultatet påverkas bland annat av bransch, trafiktyp, erbjudande, pris och vilken konvertering som mäts. Jämför därför framför allt relevanta segment och den egna utvecklingen över tid.

4. Kan SEO hjälpa till att öka konverteringen?

Ja, indirekt och i samspel med webbplatsen. SEO kan hjälpa företaget att attrahera människor med relevanta behov och sökintentioner. När rätt trafik möter relevant innehåll, ett tydligt erbjudande och en välfungerande webbplats ökar förutsättningarna för att trafiken ska skapa affärsvärde.

5. Varför får min hemsida besökare men inga kunder?

Det kan bero på flera faktorer. Trafiken kanske inte matchar erbjudandet, budskapet kan vara otydligt, webbplatsen kan skapa teknisk eller användarmässig friktion eller besökaren kanske saknar tillräckligt med information och förtroende för att ta nästa steg. Webbanalys tillsammans med en genomgång av kundresan kan hjälpa till att identifiera problemet.