Hur du mäter ROI på B2B-marknadsföring

Hur vet du om företagets B2B-marknadsföring faktiskt leder till fler affärer och ökad lönsamhet? Genom att mäta ROI kan du jämföra värdet som marknadsföringen skapar med kostnaden för att genomföra den. Utmaningen är att en B2B-affär sällan börjar med en annons och slutar med ett köp några minuter senare. Kundresan kan pågå i veckor eller månader och involvera flera personer, kanaler och kontaktpunkter.

För att mäta ROI på B2B-marknadsföring behöver företag därför koppla samman data från marknadsföring och försäljning. Det innebär bland annat att följa leads från första kontakt till affär, analysera konverteringsgrader, mäta kundanskaffningskostnader och förstå vilka marknadsföringsaktiviteter som har bidragit till intäkterna.

I den här guiden går vi igenom hur ROI inom B2B-marknadsföring fungerar, hur du räknar ut den, vilka nyckeltal som är viktiga och hur företag kan skapa en mer datadriven marknadsföringsstrategi.

Vad är B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring, Business-to-Business-marknadsföring, är marknadsföring där ett företag marknadsför produkter eller tjänster till andra företag eller organisationer. Det skiljer sig från B2C, Business-to-Consumer, där marknadsföringen riktar sig direkt till privatpersoner.

B2B-marknadsföring kan exempelvis bestå av SEO, Google Ads, sociala medier, e-postmarknadsföring, webbinarier, mässor, event, innehållsmarknadsföring, Account Based Marketing och andra aktiviteter som hjälper företaget att skapa kännedom, efterfrågan och affärsmöjligheter.

En viktig skillnad mellan B2B och många B2C-affärer är att beslutsprocessen ofta involverar flera personer. En användare, ekonomiansvarig, chef och inköpare kan exempelvis ha olika roller i samma köpbeslut. Affärens värde kan samtidigt vara högt och relationen mellan leverantör och kund pågå under flera år.

Det gör mätningen mer komplicerad. Ett lead som genereras genom en Google-sökning i januari kanske inte blir kund förrän flera månader senare. Under tiden kan personen ha besökt webbplatsen flera gånger, läst blogginlägg, fått nyhetsbrev, sett annonser och haft kontakt med en säljare.

Vad innebär ROI inom B2B-marknadsföring?

ROI står för Return on Investment, eller avkastning på investering. Inom B2B-marknadsföring används ROI för att bedöma den ekonomiska avkastningen från marknadsföringsinvesteringar i förhållande till kostnaden.

En förenklad ROI-beräkning kan skrivas:

ROI = (avkastning från investeringen – kostnaden för investeringen) / kostnaden för investeringen × 100

Om ett företag exempelvis investerar 100 000 kronor och den ekonomiska avkastning som används i beräkningen är 150 000 kronor blir ROI:

(150 000 – 100 000) / 100 000 × 100 = 50 procent.

Det betyder att nettoavkastningen motsvarar 50 procent av investeringen enligt den definition som används i exemplet.

Det är samtidigt viktigt att vara konsekvent med vad som räknas som avkastning. Att använda omsättning i ena rapporten och bruttovinst eller täckningsbidrag i nästa kan ge missvisande jämförelser. Företaget bör därför bestämma vilken ekonomisk definition som ska ligga till grund för marketing ROI och använda samma metod över tid.

Varför är ROI svårare att mäta inom B2B-marknadsföring?

Den matematiska formeln är enkel. Den svåra delen är att fastställa vilken avkastning som faktiskt kan kopplas till marknadsföringen.

Föreställ dig att en potentiell kund hittar ett företag genom ett blogginlägg på Google. Personen lämnar webbplatsen utan att kontakta företaget, återkommer senare genom LinkedIn, anmäler sig till ett webbinarium och laddar därefter ner en guide. Några veckor senare kontaktar personen företaget direkt och försäljningsavdelningen inleder en dialog. Tre månader senare skrivs ett avtal.

Vilken aktivitet skapade affären?

SEO gjorde att kunden upptäckte företaget. Sociala medier skapade ytterligare kontakt. Webbinariet byggde kunskap och förtroende. Guiden bidrog till leadgenereringen och säljavdelningen omvandlade slutligen möjligheten till en kund.

Att tillskriva hela affären till den sista kontaktpunkten skulle därför ge en förenklad bild av vad som faktiskt hände. Det är en av anledningarna till att attribuering är så viktigt inom B2B-marknadsföring.

Varför ska företag mäta ROI på B2B-marknadsföring?

ROI hjälper företag att förstå vilka marknadsföringsinvesteringar som bidrar till affärsresultatet. När marknadsdata kan kopplas till leads, försäljningsmöjligheter och intäkter blir det enklare att fatta beslut om budget och prioriteringar.

Marknadsavdelningen kan exempelvis upptäcka att en kanal genererar stora mängder trafik men få kvalificerade affärsmöjligheter. En annan kanal kanske har betydligt lägre trafik men genererar leads som oftare utvecklas till kunder.

Det visar varför trafik, klick och exponering inte bör betraktas som slutmål när företagets egentliga mål är lönsam tillväxt.

Hur mäter man ROI på B2B-marknadsföring?

För att mäta ROI på B2B-marknadsföring behöver du först definiera vilken investering som ska analyseras, vilka kostnader som ingår och vilken ekonomisk avkastning som kan kopplas till investeringen. Därefter behöver marknadsdata kopplas till CRM- och försäljningsdata så att kundresan kan följas så långt som möjligt från första kontakt till genomförd affär.

1. Definiera vad marknadsföringen ska uppnå

Det första steget är att bestämma vilket affärsmål marknadsföringen ska bidra till. Målet kan exempelvis vara att generera kvalificerade leads, skapa försäljningsmöjligheter, öka försäljningen inom ett visst segment eller få fler befintliga kunder att köpa ytterligare tjänster.

Ett tydligt affärsmål gör det möjligt att välja relevanta nyckeltal. Om syftet är försäljning räcker det exempelvis inte att enbart mäta sidvisningar och antal följare.

2. Kartlägg hela kundresan

Nästa steg är att förstå hur potentiella kunder går från upptäckt till köp. Vilka sökningar gör de? Vilka sidor besöker de? Vilket innehåll använder de? När lämnar de sina kontaktuppgifter och när tar försäljningsavdelningen över?

Ju bättre företagets förståelse för kundresan är, desto bättre förutsättningar finns för att koppla marknadsföringen till verkliga affärsresultat.

3. Beräkna marknadsföringens verkliga kostnad

En vanlig fallgrop är att bara räkna annonsbudgeten som kostnad. Den verkliga investeringen kan även omfatta exempelvis byråkostnader, programvara, innehållsproduktion, design, webbplatsutveckling, eventkostnader och intern arbetstid.

Vilka kostnader som ska inkluderas beror på vad företaget försöker mäta. Det viktiga är att definitionen är tydlig och används konsekvent.

4. Koppla marknadsföringen till försäljningsdata

Webbanalys visar vad som händer på webbplatsen, men en stor del av B2B-affären sker efter att ett lead har lämnat webbplatsen. Därför behöver data från exempelvis webbplats, formulär, CRM och försäljning kunna analyseras tillsammans.

Då kan företaget följa utvecklingen från besökare till lead, från lead till kvalificerad affärsmöjlighet och slutligen från affärsmöjlighet till kund.

5. Analysera avkastningen

När kostnader och affärsresultat kan kopplas samman går det att beräkna ROI för exempelvis en kampanj, kanal eller tidsperiod.

Men analysen bör inte sluta vid själva procentsatsen. Företaget behöver också förstå varför resultatet blev som det blev och vilka delar av processen som kan förbättras.

Viktiga nyckeltal inom B2B-marknadsföring

ROI ger en övergripande ekonomisk bild, men andra KPI:er behövs för att förstå vad som driver resultatet. Vilka nyckeltal som är mest relevanta beror på affärsmodell, försäljningsprocess och mål.

Kostnad per lead – CPL

Cost per Lead, CPL, visar hur mycket företaget i genomsnitt betalar för att generera ett lead.

Om en kampanj kostar 50 000 kronor och genererar 100 leads blir kostnaden per lead 500 kronor.

CPL bör däremot inte analyseras isolerat. Ett billigt lead är inte automatiskt ett bra lead. Om nästan inga av kontakterna blir kunder kan en högre CPL från en annan kanal vara mer lönsam.

Konverteringsgrad

Konverteringsgrad visar hur stor andel som genomför en definierad handling. Det kan exempelvis vara andelen webbplatsbesökare som blir leads, leads som blir kvalificerade affärsmöjligheter eller affärsmöjligheter som blir kunder.

Genom att mäta flera konverteringspunkter kan företaget identifiera var i säljtratten potentiella kunder försvinner.

Kundanskaffningskostnad – CAC

Customer Acquisition Cost, CAC, används för att uppskatta hur mycket det kostar att skaffa en ny kund. Beroende på analysens syfte kan beräkningen inkludera både marknadsförings- och försäljningskostnader.

Om företaget lägger 500 000 kronor på de kostnader som ingår i företagets CAC-definition och får 50 nya kunder under samma relevanta period blir den genomsnittliga kundanskaffningskostnaden 10 000 kronor.

Kundens livstidsvärde – CLV eller LTV

Customer Lifetime Value, CLV, ibland benämnt LTV, uppskattar det ekonomiska värdet av en kundrelation över tid.

Det är särskilt relevant inom B2B eftersom den första affären inte alltid visar kundens fulla värde. En kund kan förnya avtal, köpa ytterligare tjänster eller utöka samarbetet.

Hur CLV bör beräknas varierar mellan affärsmodeller. Företag behöver bland annat ta hänsyn till kundrelationens längd, återkommande intäkter och relevanta marginaler.

CLV i förhållande till CAC

Att jämföra kundvärde med kundanskaffningskostnad ger ytterligare information om företagets ekonomi. En marknadsföringskanal kan exempelvis ha relativt hög CAC men ändå vara attraktiv om den konsekvent genererar kunder med högt långsiktigt värde.

Det är därför kombinationen av flera nyckeltal som ger den mest användbara bilden.

Payback-period

Payback-period beskriver hur lång tid det tar innan den ekonomiska avkastningen har täckt den investering eller kundanskaffningskostnad som analyseras.

Två marknadsföringsstrategier kan generera liknande långsiktig avkastning men ha helt olika återbetalningstid. Det kan få stor betydelse för företagets kassaflöde och möjlighet att skala marknadsföringen.

Pipeline och affärsmöjligheter

I verksamheter med långa säljcykler kan det dröja länge innan en marknadsföringsinsats resulterar i bokförd försäljning. Därför är det ofta relevant att även analysera hur många kvalificerade affärsmöjligheter marknadsföringen bidrar till och vilket potentiellt affärsvärde dessa representerar.

Pipeline är däremot inte samma sak som realiserad intäkt. Prognostiserat affärsvärde och faktiskt avslutade affärer bör därför redovisas separat.

Ett exempel på ROI från B2B-marknadsföring

Anta att ett B2B-företag genomför en digital kampanj. När annonsering, innehåll, landningssida, byråarbete och övriga kostnader räknats samman uppgår investeringen till 200 000 kronor.

Kampanjen genererar 300 leads. Av dessa utvecklas 30 till kvalificerade affärsmöjligheter och 10 blir kunder.

Anta sedan, enbart för att illustrera beräkningen, att företaget använder ett ekonomiskt resultat på 300 000 kronor som kampanjens avkastning.

ROI blir då:

(300 000 – 200 000) / 200 000 × 100 = 50 procent.

Men analysen bör gå längre. Vilka annonser skapade de leads som faktiskt blev kunder? Vilka sökord bidrog till affärerna? Vilket innehåll användes av potentiella kunder? Hur lång var tiden från första kontakt till köp? Hur stora var affärerna och hur utvecklas kundernas värde över tid?

Det är först när dessa frågor inkluderas som ROI blir ett verkligt beslutsunderlag snarare än bara en procentsats i en rapport.

Attribuering inom B2B-marknadsföring

Attribuering handlar om hur värdet av en konvertering eller affär fördelas mellan de kontaktpunkter som föregick den. Eftersom B2B-kundresan ofta består av många interaktioner kan valet av attribueringsmodell påverka hur olika kanaler uppfattas.

First-touch-attribuering

Vid first-touch får den första registrerade kontaktpunkten värdet. Modellen kan hjälpa företag att analysera vilka kanaler som introducerar nya potentiella kunder till verksamheten, men den fångar inte hela den fortsatta kundresan.

Last-touch-attribuering

Vid last-touch får den sista registrerade kontaktpunkten före konverteringen värdet. Modellen är enkel att förstå men kan undervärdera aktiviteter tidigare i kundresan.

Multi-touch-attribuering

Multi-touch innebär att flera kontaktpunkter får del av värdet enligt en bestämd modell. Det kan ge en bredare bild av B2B-kundresan, men resultatet är fortfarande beroende av vilka interaktioner som kan mätas och hur modellen fördelar värdet.

Ingen attribueringsmodell visar hela verkligheten

Attribueringsdata bör betraktas som ett analysverktyg snarare än en perfekt beskrivning av orsak och verkan. Alla kontakter går inte att registrera digitalt. En rekommendation från en kollega, ett samtal på en konferens eller tidigare kännedom om ett varumärke kan påverka köpbeslutet utan att synas i webbanalysen.

CRM och marketing automation gör B2B-marknadsföringen mätbar

Ett CRM-system är en viktig del av mätningen eftersom informationen om vad som händer efter leadgenereringen behöver kopplas tillbaka till marknadsföringen.

När CRM, webbplats, formulär, analysverktyg och relevanta marknadsföringsplattformar arbetar tillsammans blir det lättare att se vilka aktiviteter som genererar mer än bara trafik.

Marketing automation kan samtidigt användas för att hantera och följa delar av kommunikationen med leads under en längre beslutsprocess. Det kan exempelvis handla om att distribuera relevant innehåll utifrån var en kontakt befinner sig i kundresan.

Tekniken löser dock inte automatiskt mätproblemen. Datakvalitet, gemensamma definitioner och korrekta processer är minst lika viktiga.

Hur mäter man ROI på SEO inom B2B?

SEO är särskilt intressant ur ett ROI-perspektiv eftersom effekten ofta utvecklas över längre tid. Ett väloptimerat innehåll kan fortsätta generera relevant organisk trafik och affärsmöjligheter långt efter publiceringen.

För B2B SEO bör företag därför inte bara mäta organiska besök. Viktigare frågor är vilka sökningar som attraherar rätt målgrupp, vilka landningssidor som genererar relevanta konverteringar, vilka leads som utvecklas till affärsmöjligheter och vilka affärer som kan kopplas tillbaka till organisk synlighet.

Det gör det möjligt att flytta fokus från ”Hur mycket trafik fick vi?” till ”Vilken affärsnytta skapade den organiska synligheten?”

Hur påverkar AI-sök B2B-marknadsföring?

Sökbeteendet utvecklas när människor använder både traditionella sökmotorer och AI-baserade tjänster för att undersöka problem, jämföra lösningar och förstå olika alternativ. För B2B-företag innebär det att innehåll behöver fungera i fler typer av sökmiljöer.

Det ökar värdet av innehåll som tydligt besvarar konkreta frågor, definierar viktiga begrepp och visar verklig sakkunskap. En sida om B2B-marknadsföring bör därför inte bara försöka ranka på ett enskilt sökord. Den behöver hjälpa användaren att förstå ämnet på djupet och besvara de följdfrågor som naturligt uppstår.

För företag innebär utvecklingen också nya utmaningar för mätningen. Alla kontakter med ett varumärke sker inte nödvändigtvis på företagets egen webbplats. Därför blir det ännu viktigare att kombinera webbdata med CRM-data, leadskällor, kundundersökningar och information från försäljningsprocessen.

Hur mäter man ROI från content marketing?

Content marketing inom B2B kan bestå av exempelvis guider, artiklar, rapporter, kundcase, videor och webbinarier. Innehållets uppgift kan variera beroende på var i kundresan målgruppen befinner sig.

För att utvärdera innehållets affärsvärde bör företag därför analysera mer än antal sidvisningar. Ett blogginlägg kanske inte genererar en direkt förfrågan men kan vara den första kontaktpunkten för en framtida kund.

Analysen kan därför koppla innehåll till bland annat relevanta organiska besök, konverteringar, genererade leads, kvalificerade affärsmöjligheter och avslutade affärer.

På så sätt går det att identifiera vilket innehåll som framför allt skapar synlighet och vilket som bidrar längre ner i säljtratten.

Marknadsföring och försäljning behöver mäta samma kundresa

En av de viktigaste förutsättningarna för effektiv B2B-marknadsföring är att marknad och sälj inte arbetar med helt separata definitioner och datakällor.

Om marknadsavdelningen rapporterar tusentals leads samtidigt som försäljningsavdelningen anser att nästan inga av dem är relevanta finns ett grundläggande mätproblem.

Företaget behöver därför definiera vad som räknas som ett lead, när ett lead betraktas som kvalificerat, när det blir en affärsmöjlighet och hur en avslutad affär ska kopplas tillbaka till tidigare marknadsföringsaktiviteter.

När marknad och försäljning arbetar mot gemensamma affärsmål blir det också enklare att optimera hela kundresan.

Vanliga misstag när företag mäter ROI

Att fokusera för mycket på trafik

Mer trafik är inte automatiskt bättre B2B-marknadsföring. Tusen relevanta besök från rätt beslutsfattare kan vara betydligt mer värdefulla än tiotusentals besök från personer som aldrig kommer att köpa företagets tjänster.

Att behandla alla leads som lika värdefulla

Antalet leads säger relativt lite om kvaliteten. Företaget behöver även analysera vilka leads som blir kvalificerade möjligheter och slutligen kunder.

Att bara titta på den sista kontaktpunkten

Den sista interaktionen kan ha varit viktig, men den behöver inte ha varit den aktivitet som skapade efterfrågan eller introducerade kunden till företaget.

Att mäta för kort tidsperiod

Om den normala B2B-säljcykeln är flera månader kan en kampanj som startade nyligen inte bedömas enbart utifrån redan avslutade affärer. Analysperioden behöver anpassas till verksamhetens faktiska kundresa.

Att blanda ihop korrelation och orsakssamband

Att en kund interagerade med en viss kanal före köpet bevisar inte automatiskt att just den kanalen orsakade affären. Därför behöver attribueringsdata tolkas med försiktighet.

Att glömma marginalerna

Hög omsättning innebär inte nödvändigtvis hög lönsamhet. För företag som vill analysera ekonomisk avkastning på djupet kan bruttovinst eller andra relevanta lönsamhetsmått därför ge mer information än omsättning ensam.

Hur kan företag förbättra ROI på B2B-marknadsföring?

Förbättrad ROI handlar inte bara om att minska kostnader. Det handlar om att skapa större affärsvärde från företagets resurser.

Det kan innebära bättre målgruppssegmentering, mer relevant innehåll, effektivare landningssidor, högre konverteringsgrad, bättre samarbete mellan marknad och försäljning och tydligare uppföljning genom hela kundresan.

Företag kan även analysera vilka kunder som är mest lönsamma och därefter använda kunskapen för att prioritera målgrupper och budskap. Om en viss typ av kund har högre långsiktigt värde kan det exempelvis vara rationellt att acceptera en högre kostnad för att nå och konvertera den målgruppen.

B2B-marknadsföring bör optimeras mot affärer – inte bara klick

Digital marknadsföring producerar stora mängder data. Problemet är därför sällan brist på siffror. Utmaningen är att avgöra vilka siffror som faktiskt är relevanta för verksamheten.

Klick, exponeringar, följare och webbplatstrafik kan ge viktig information om olika delar av marknadsföringen, men de säger inte ensamma om investeringen är lönsam.

För ett B2B-företag behöver marknadsföringsanalysen därför successivt kopplas närmare försäljning, marginal och kundvärde. Ju längre ner i säljtratten data kan följas, desto bättre blir beslutsunderlaget.

Hur förändrar AI arbetet med ROI och B2B-marknadsföring?

AI kan användas inom flera delar av marknadsföringsanalysen, exempelvis för att bearbeta stora datamängder, identifiera mönster, segmentera målgrupper och stödja prognoser. Det kan göra det enklare för marknadsförare att hitta samband och upptäcka förändringar som annars hade varit svåra att identifiera manuellt.

Prediktiva modeller kan exempelvis användas för att uppskatta vilka leads som utifrån tillgängliga data har större sannolikhet att utvecklas vidare i försäljningsprocessen. AI kan också användas för analys, personalisering och automatisering av vissa arbetsmoment.

Men AI förändrar inte behovet av bra grunddata. Felaktiga CRM-uppgifter, bristfälliga definitioner eller dålig spårning blir inte automatiskt tillförlitliga bara för att en AI-modell analyserar informationen.

Datakvalitet och tydliga affärsmål förblir därför centrala.

Varumärkesbyggande och ROI inom B2B

Alla effekter av B2B-marknadsföring är enkla att koppla till en enskild transaktion. Varumärkeskännedom, förtroende och tidigare exponering kan påverka vilka leverantörer som över huvud taget övervägs när ett köpbehov uppstår.

Det innebär inte att varumärkesmarknadsföring ska undantas från uppföljning. Däremot kan den behöva analyseras med andra metoder och över längre tidsperioder än en kampanj som har som direkt mål att generera leads.

Ett företag som bara investerar i aktiviteter vars kortsiktiga konverteringar är enkla att spåra riskerar därför att få en ofullständig bild av marknadsföringens funktion.

Så bygger du en datadriven strategi för B2B-marknadsföring

En datadriven strategi börjar inte med att samla in så mycket data som möjligt. Den börjar med att definiera vilka affärsfrågor företaget behöver kunna besvara.

Vilka kanaler skapar relevanta leads? Vilka målgrupper konverterar bäst? Vilket innehåll bidrar till affärsmöjligheter? Hur lång tid tar det från första kontakt till försäljning? Vad kostar det att skaffa en kund? Hur stort är kundvärdet över tid?

När dessa frågor är definierade kan företaget avgöra vilken data som behöver samlas in och hur den ska kopplas samman.

Resultatet blir en marknadsföringsstrategi där beslut baseras mindre på enskilda klicksiffror och mer på hur marknadsföringen bidrar till företagets affärsmål.

ZMART Webb & Reklam hjälper företag med datadriven B2B-marknadsföring

Effektiv B2B-marknadsföring handlar om att förena strategi, synlighet, webbplats, innehåll och analys. Det räcker inte att få människor att hitta företaget. Den digitala närvaron behöver också hjälpa rätt målgrupp att förstå erbjudandet, bygga förtroende och ta nästa steg i kundresan.

På ZMART Webb & Reklam arbetar vi med digital marknadsföring och webblösningar med fokus på företagens affärsmål. Genom att kombinera SEO, innehåll, webb och digital marknadsföring går det att skapa en tydligare väg från synlighet till konvertering och affär.

Vill du utveckla företagets B2B-marknadsföring och skapa en digital strategi där insatserna går att följa upp mot verkliga affärsmål? Kontakta ZMART Webb & Reklam så hjälper vi dig att se vilka möjligheter som finns.

Sammanfattning – så mäter du ROI på B2B-marknadsföring

ROI på B2B-marknadsföring mäts genom att jämföra marknadsföringens ekonomiska avkastning med kostnaden för insatsen. Själva formeln är enkel, men B2B-kundresans längd och komplexitet gör att företag behöver kombinera marknadsföringsdata med CRM- och försäljningsdata för att få en mer rättvisande bild.

En bra ROI-analys bör därför inte enbart innehålla en procentsats. Den bör också förklara vilka kanaler som skapar leads, hur dessa leads utvecklas genom säljtratten, vad det kostar att skaffa en kund och vilket ekonomiskt värde kunderna skapar över tid.

Nyckeltal som CPL, konverteringsgrad, CAC, CLV/LTV, pipeline och payback-period hjälper företag att förstå varför ROI ser ut som den gör. Attribuering kan samtidigt ge information om hur olika kontaktpunkter bidrar under en lång B2B-kundresa.

När marknadsföring och försäljning arbetar med samma data och gemensamma definitioner blir ROI mer än ett rapporteringsmått. Det blir ett verktyg för att prioritera investeringar, förbättra kundresan och skapa mer lönsam B2B-marknadsföring.

Vanliga frågor och svar om B2B-marknadsföring och ROI

1. Vad är B2B-marknadsföring?

B2B-marknadsföring är marknadsföring där företag säljer produkter eller tjänster till andra företag eller organisationer. Marknadsföringen kan bland annat omfatta SEO, innehåll, digital annonsering, e-post, sociala medier, event och andra aktiviteter som skapar efterfrågan och affärsmöjligheter.

2. Hur räknar man ut ROI på B2B-marknadsföring?

En vanlig grundformel är ROI = (avkastning från investeringen – kostnaden för investeringen) / kostnaden för investeringen × 100. Inom B2B behöver företaget dessutom definiera vilken avkastning och vilka kostnader som ska ingå samt kunna koppla marknadsföringen till faktiska affärsresultat.

3. Vilka KPI:er är viktigast inom B2B-marknadsföring?

Vilka KPI:er som är viktigast beror på företagets mål och affärsmodell. Vanliga mått är kostnad per lead, konverteringsgrad, kundanskaffningskostnad, kundens livstidsvärde, payback-period, kvalificerade affärsmöjligheter och realiserade intäkter.

4. Hur lång tid tar det att se ROI på B2B-marknadsföring?

Det finns ingen generell tidsperiod som gäller för alla B2B-företag. Resultatet påverkas bland annat av säljcykelns längd, affärens storlek, marknad, kanal och typ av marknadsföring. Företag bör därför anpassa mätperioden efter sin faktiska kundresa och inte bedöma långsiktiga investeringar enbart utifrån kortsiktiga resultat.

5. Kan man mäta ROI på SEO och content marketing?

Ja. SEO och content marketing kan kopplas till affärsresultat genom att följa exempelvis organisk trafik, konverteringar, leads, kvalificerade affärsmöjligheter och avslutade affärer. Eftersom effekten ofta utvecklas över tid bör analysen göras över en tillräckligt lång period och kombineras med CRM- och försäljningsdata.